Perché più prenotazioni dirette sono economicamente importanti per gli hotel

Quando si pianifica una vacanza, piattaforme di prenotazione e OTA come Booking.com o Expedia sono onnipresenti. Offrono un’ampia portata e una presenza internazionale, ma condizioni di cancellazione sfavorevoli e sconti indesiderati ne riducono i vantaggi. Un ulteriore svantaggio determinante delle OTA è rappresentato dagli elevati costi di commissione e dalla disponibilità limitata dei dati degli ospiti.

Questa carenza di dati rende più difficile comunicare con gli ospiti lungo l’intera Customer Journey e offrire contenuti personalizzati. Limita inoltre le possibilità di up-selling e cross-selling già prima dell’arrivo dell’ospite e riduce l’efficacia del marketing online.

Per questi motivi, incentivare le prenotazioni dirette diventa sempre più importante per offrire agli ospiti un valore aggiunto personalizzato già prima dell’arrivo. Per maggiori informazioni sul perché le prenotazioni dirette consentono agli hotel di risparmiare nel lungo periodo, consulti l’articolo dedicato ai vantaggi economici delle prenotazioni dirette.

Come possono gli albergatori aumentare le prenotazioni dirette?

Per aumentare il numero di prenotazioni dirette e rendere possibile un marketing alberghiero mirato basato sui dati degli ospiti, gli albergatori hanno a disposizione diverse possibilità.

Ottimizzare il sito web dell’hotel per aumentare le prenotazioni dirette

Il sito web dell’hotel è il suo principale biglietto da visita online. Per questo è essenziale che presenti un design accattivante e invitante. Un processo di prenotazione fluido, con strumenti facili da utilizzare e un modulo di prenotazione chiaro, riduce gli ostacoli alla prenotazione diretta. Per rendere ancora più interessante la prenotazione sul sito, gli hotel possono offrire incentivi speciali e vantaggi esclusivi a chi prenota direttamente.

Tra questi possono rientrare upgrade gratuiti a categorie di camera superiori, servizi aggiuntivi come la colazione inclusa, un voucher per un trattamento spa oppure sconti per il ristorante dell’hotel. Anche una chiara indicazione del “miglior prezzo” può influire positivamente sulla decisione di prenotazione.

Inoltre, integrare recensioni autentiche e positive degli ospiti aiuta a conquistare la fiducia dei potenziali clienti e offre informazioni preziose sulle esperienze di altri viaggiatori.

SEO per hotel: più prenotazioni dirette tramite il proprio sito web

L’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) migliora la visibilità del sito web dell’hotel su motori di ricerca come Google e Bing. Per raggiungere questo obiettivo è importante utilizzare parole chiave pertinenti e ottimizzare i contenuti della pagina, ad esempio con titoli chiari e accattivanti, descrizioni significative e aggiornamenti regolari.  Anche la disponibilità di contenuti multilingue e un’ottimizzazione efficace per i dispositivi mobili svolgono un ruolo importante nell’aumentare la visibilità.

In questo modo, un maggior numero di potenziali ospiti scopre il sito web dell’hotel ed è più propenso a visitarlo e a prenotare direttamente. Un ulteriore vantaggio deriva dalla pubblicazione regolare di contenuti, ad esempio tramite un blog con informazioni su attrazioni, eventi locali o consigli per i viaggiatori. Questi contenuti non solo rendono il sito più interessante per i visitatori, ma ne migliorano anche il posizionamento nei risultati dei motori di ricerca. Una sezione Q&A dedicata alle domande frequenti degli ospiti offre contenuti di valore e sottolinea la competenza dell’hotel.

Utilizzare la pubblicità sui motori di ricerca per aumentare le prenotazioni dirette

Oltre alla visibilità organica ottenuta tramite la SEO, gli hotel possono utilizzare campagne pubblicitarie mirate sui motori di ricerca per raggiungere i potenziali ospiti proprio nel momento in cui esiste già una concreta intenzione di viaggio o di prenotazione. Google Ads e formati pubblicitari specifici per hotel consentono, ad esempio, di indirizzare gli utenti direttamente sul sito web dell’hotel quando cercano la struttura, una destinazione o un’offerta adatta.

Questo aspetto è particolarmente importante quando l’hotel compete con i portali di prenotazione all’interno dei risultati di ricerca. Tuttavia, il numero di clic generati da una campagna non è l’unico fattore decisivo. Gli annunci devono condurre a una pagina di destinazione pertinente o al percorso di prenotazione e devono essere valutati sulla base delle prenotazioni dirette e del fatturato da prenotazioni effettivamente generati.  La pubblicità sui motori di ricerca sostiene il canale diretto soprattutto quando la visibilità a pagamento genera in modo dimostrabile prenotazioni dirette a costi economicamente sostenibili.

Utilizzare dati degli ospiti e CRM per prenotazioni ripetute e dirette

Anche l’utilizzo di un sistema di Customer Relationship Management (CRM) rappresenta un modo efficace per generare più prenotazioni dirette. Un sistema CRM supporta la gestione delle relazioni e delle interazioni con gli ospiti e consente di migliorare la personalizzazione e la fidelizzazione. Raccogliendo e analizzando i dati degli ospiti, è possibile comprenderne meglio il comportamento di prenotazione, le preferenze e le precedenti abitudini di viaggio.

Su questa base è possibile sviluppare offerte personalizzate, raccomandazioni e campagne pubblicitarie mirate in linea con le esigenze e gli interessi specifici degli ospiti. na comunicazione regolare e automatizzata garantisce che gli ospiti ricevano informazioni pertinenti e utili al momento giusto, rafforzando la loro fiducia e incoraggiandoli a prenotare direttamente tramite la piattaforma dell’hotel.

Newsletter marketing: promuovere in modo mirato le prenotazioni dirette

Il newsletter marketing per hotel consente di mantenere un contatto continuo e personale con potenziali ospiti e clienti esistenti, rafforzando la relazione e mantenendo vivo il loro interesse. Risultati misurabili come i tassi di apertura e di clic permettono di valutare il successo delle attività e adattare di conseguenza la strategia. Un sistema di newsletter adeguato consente inoltre di analizzare le richieste e le prenotazioni generate.

Le newsletter sono particolarmente indicate per comunicare offerte interessanti volte ad aumentare le prenotazioni dirette. Gli ospiti possono essere informati sulle novità, sugli eventi in programma nell’hotel e nei dintorni oppure ricevere consigli locali, informazioni sulle attrazioni e suggerimenti su eventi speciali. In questo modo aumenta l’interesse dei lettori per la destinazione.

Il newsletter marketing offre inoltre agli hotel la possibilità di migliorare il soggiorno degli ospiti attraverso offerte di cross-selling e up-selling. Il cross-selling consente di proporre tramite e-mail prodotti o servizi aggiuntivi, come trattamenti spa o voucher per il ristorante. Con l’up-selling, invece, l’ospite riceve un’offerta per un upgrade del pacchetto prenotato, ad esempio un upgrade della camera in linea con le sue esigenze.

Queste offerte personalizzate aumentano la soddisfazione degli ospiti, favoriscono l’utilizzo di servizi aggiuntivi e incentivano le prenotazioni dirette.

Social media: accompagnare gli ospiti verso la prenotazione diretta

La presenza sui diversi canali social aumenta la visibilità dell’hotel e crea fiducia tra i potenziali ospiti. Attraverso contenuti organici, gli hotel possono costruire una presenza attiva e condividere contenuti interessanti. Allo stesso tempo, possono comunicare offerte e vantaggi ai potenziali clienti, creando un dialogo personale. Rispondere a commenti e domande contribuisce ulteriormente a rafforzare la fiducia.

Gli annunci a pagamento sui social media possono essere utilizzati sia per mettere in evidenza i vantaggi dell’hotel sia per proporre incentivi come voucher promozionali o codici sconto. Rivolgendosi in modo mirato al target, gli hotel possono raggiungere potenziali ospiti realmente interessati alla loro offerta, aumentando la probabilità che prenotino direttamente sul sito web dell’hotel.

L’interazione sui social media contribuisce quindi a creare un forte legame con gli ospiti, a fidelizzarli e a promuovere le prenotazioni tramite il sito dell’hotel. Incentivi come sconti speciali, pacchetti o upgrade inseriti negli annunci possono inoltre incoraggiare i potenziali ospiti a prenotare direttamente.

Marketing automation: aumentare le prenotazioni dirette in modo automatizzato

Con la marketing automation, gli hotel possono aumentare efficacemente le prenotazioni dirette. I potenziali ospiti vengono raggiunti con contenuti personalizzati al momento ideale e attraverso il canale di comunicazione più adatto. In questo modo è possibile sviluppare una comunicazione mirata e individuale su diversi canali, riducendo al minimo il lavoro richiesto per le attività standard ricorrenti.

Ad esempio, gli ospiti che hanno visitato il sito web dell’hotel possono essere nuovamente raggiunti attraverso offerte personalizzate o promemoria relativi al processo di prenotazione.

Per sfruttare al meglio i vantaggi della marketing automation, ADDITIVE+ MARKETING AUTOMATION è stato sviluppato appositamente per gli hotel. Questo software basato sui dati permette non solo di raccogliere preziosi dati di contatto dei potenziali ospiti, ma anche di entrare in contatto con loro attraverso diversi canali, come e-mail marketing e social media.

Gli ospiti vengono così accompagnati prima, durante e dopo il processo di prenotazione e incentivati a prenotare direttamente attraverso offerte personalizzate. ADDITIVE+ MARKETING AUTOMATION consente inoltre di costruire relazioni a lungo termine con gli ospiti, aumentare la quota di clienti abituali, acquisire nuovi ospiti attraverso la lead generation e ottenere risultati misurabili da tutte le attività di marketing.

Misurare le prenotazioni dirette: quota, costi e fatturato da prenotazioni

Chi desidera aumentare in modo mirato le prenotazioni dirette deve renderne misurabile l’andamento. Un maggior numero di visite al sito web o di clic indica inizialmente soltanto che sono stati raggiunti potenziali ospiti. Dal punto di vista economico, ciò che conta è quanti di questi contatti si trasformano effettivamente in prenotazioni dirette.

Per valutare realmente il successo, gli hotel dovrebbero monitorare i seguenti indicatori:

• Quota di prenotazioni dirette: quale percentuale delle prenotazioni totali proviene dal canale diretto dell’hotel?
• Tasso di conversione: quanti visitatori del sito completano effettivamente il percorso di prenotazione?
• Fatturato da prenotazioni: quale valore economico reale viene generato dalle prenotazioni dirette?
• Costo per prenotazione diretta (CPA): una prenotazione diretta non è automaticamente gratuita. Le spese per pubblicità sui motori di ricerca, campagne social, newsletter marketing o altre attività devono essere confrontate con il fatturato da prenotazioni generato.

La valutazione diventa particolarmente significativa quando i dati di marketing vengono collegati ai dati reali di prenotazione e fatturato provenienti dal PMS. In questo modo è possibile individuare con precisione quali campagne generano non soltanto clic, ma prenotazioni con un reale valore economico.

Una visione integrata di questo tipo facilita notevolmente le decisioni relative al budget: gli investimenti possono essere concentrati in modo più mirato sui canali e sulle attività che contribuiscono in modo dimostrabile alle prenotazioni dirette e a un fatturato misurabile.

Esempio pratico: circa il 25% di prenotazioni dirette in più per SAXX Hotels & Apartments

L’esempio di SAXX Hotels & Apartments mostra come il marketing alberghiero basato sui dati e la marketing automation possano influire positivamente sul canale diretto.

Grazie alla collaborazione con ADDITIVE e all’utilizzo del sistema di online marketing, le attività di marketing hanno potuto essere orientate maggiormente ai dati già disponibili relativi agli ospiti e alle prenotazioni. In questo modo, potenziali ospiti e clienti esistenti sono stati raggiunti in modo più mirato e accompagnati lungo la loro Customer Journey.

Il risultato: il numero di prenotazioni dirette è aumentato di circa il 25% in poco tempo.

L’esempio dimostra che singole attività come newsletter, social media o search engine marketing esprimono appieno il loro potenziale soprattutto quando non vengono utilizzate in modo isolato. Collegando le attività di marketing ai dati degli ospiti, alla comunicazione automatizzata e ai dati reali di prenotazione, il canale diretto può essere gestito e valutato in modo più sistematico.

Più prenotazioni dirette, quindi, non derivano da una singola attività di marketing. Il fattore decisivo è l’interazione tra visibilità, un percorso di prenotazione efficace, dati degli ospiti e riattivazione mirata.

Ne parla più nel dettaglio nel video: Simon Bruker, Direttore Generale della SAXX Hotel Group, sull'Online-Marketing System di ADDITIVE

Conclusione: aumentare sistematicamente le prenotazioni dirette

Per aumentare in modo sostenibile le prenotazioni dirette e ridurre la dipendenza dalle OTA, gli hotel non dovrebbero considerare sito web, SEO, pubblicità sui motori di ricerca, CRM, newsletter, social media e marketing automation come singole misure isolate. È essenziale che queste attività interagiscano tra loro e che il loro successo venga valutato sulla base delle prenotazioni effettive, del fatturato da prenotazioni e del costo per prenotazione diretta.

Il sito web dell’hotel svolge un ruolo centrale: non deve soltanto raggiungere i potenziali ospiti, ma accompagnarli nel modo più fluido possibile fino al completamento della prenotazione. Gli hotel che desiderano ottenere di più dalle visite già acquisite dovrebbero quindi ottimizzare in modo mirato il tasso di conversione del proprio sito web.

Ciò significa soprattutto individuare gli ostacoli lungo il percorso di prenotazione, testare sistematicamente i miglioramenti e valutarne gli effetti sulla base delle prenotazioni dirette effettivamente generate.

Allo stesso tempo, i dati già disponibili relativi agli ospiti e alle prenotazioni consentono di raggiungere in modo mirato i target rilevanti e riattivare gli ex ospiti per un nuovo soggiorno. CRM, newsletter marketing e marketing automation possono supportare questo processo e aiutare a utilizzare sistematicamente i contatti esistenti per generare ulteriori prenotazioni dirette.

Il successo non dovrebbe quindi essere valutato soltanto in base al numero di visite al sito web o ai clic. Per gli hotel è economicamente rilevante capire quali attività generano realmente prenotazioni dirette, quale fatturato ne deriva e a quale costo vengono acquisite queste prenotazioni.

Una strategia efficace per le prenotazioni dirette combina quindi visibilità, un percorso di prenotazione funzionante e dati degli ospiti con la misurazione delle prenotazioni e del fatturato effettivi. In questo modo è possibile rafforzare il canale diretto nel lungo periodo e orientare il marketing in modo più mirato verso le attività che contribuiscono in modo dimostrabile al valore aggiunto dell’hotel.