Molti albergatori conoscono l'istinto e i dubbi descritti. Spesso esiste un divario tra i numeri riportati e la realtà economica. La struttura è stata ben prenotata – ma quanti di questi ospiti sono davvero arrivati tramite le campagne pubblicitarie? E come è stato calcolato esattamente il fatturato?

Quando un’agenzia non si limita a generare clic, ma mostra ROAS e ROI, sembra finalmente di avere dati solidi su cui basarsi. Finalmente numeri che suonano come veri indicatori economici. Si ha la sensazione che il marketing sia passato a un nuovo livello: un faro di luce nella giungla del marketing!

L'errore nel marketing alberghiero

Ed è qui che si nasconde l’insidia nel marketing per hotel: ROAS e ROI possono sembrare professionali, ma sono affidabili solo quanto le ipotesi su cui si basano. Basta scavare un po’ più a fondo per scoprire che molti report sono in realtà solo stime ben confezionate. Indicatori apparentemente chiari possono diventare fuorvianti se si basano su presupposti imprecisi.

Medie generiche, assegnazioni di fatturato non verificate o l’assenza di dati reali dal PMS spesso portano a un “successo economico” solo apparente. Il risultato: un report che suggerisce molto, ma dimostra poco – una vera e propria “black box” più che uno strumento decisionale affidabile.

È tempo di fare chiarezza: in questo articolo scoprirà cosa si nasconde realmente dietro ROAS e ROI, come calcolare correttamente questi valori e come capire se i Suoi report sono economicamente affidabili o solo convincenti sulla carta.

Cosa misura il «Return on Ad Spend» e cosa no?

Il Suo ROAS sembra impressionante: ritorno sulla spesa pubblicitaria del 1.000%! Ma ciò che brilla a prima vista spesso rimane meno significativo dal punto di vista economico. Questo perché il ROAS confronta solo il budget pubblicitario utilizzato con il fatturato attribuito a una campagna – spesso con ipotesi semplificate.

L'indicatore appare quindi impressionante all'inizio, ma il significato è limitato solo alle singole campagne pubblicitarie (a pagamento) e non all'intero marketing alberghiero.

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 <div class="u-text-style-small u-weight-bold u-color-gold-100">Che cos'è il «ROAS»?</div>
</div>
 <p class="u-text-style-main u-weight-bold u-mb-4">
 ROAS = Fatturato generato dalla pubblicità ÷ Budget pubblicitario <br /><br />ROAS è l'acronimo di Return on Advertising Spend. Confronta il budget pubblicitario utilizzato con il fatturato attribuito a una campagna pubblicitaria.
</p>
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Esempio:

• Fatturato: € 10.000
• Budget pubblicitario: € 1.000
• ROAS = 10.000 ÷ 1.000 = 1.000%

Un ROAS del 1.000% sembra ottimo all'inizio, ma questo valore esclude tutti gli altri costi, come le commissioni di agenzia. Ancora più importante: se il fatturato calcolato non si basa su dati di prenotazione reali del gestionale PMS, ma si basa su stime, il ROAS diventa rapidamente una metrica illusoria.

In realtà, ciò accade più spesso del previsto, poiché non tutte le agenzie dispongono di interfacce in tempo reale con i comuni sistemi PMS degli hotel per importare dati di vendita reali. Tutti i dettagli importanti sul tema del «calcolo delle entrate» sono discussi di seguito.

In breve: un ROAS elevato non significa automaticamente successo economico, soprattutto quando il fatturato é stato solo modellato anziché misurato.

Perché il vero «Return on Investment» è più di una semplice parola d'ordine nel campo del marketing

Il ROI considera tutti i costi del marketing e li confronta con il fatturato reale – idealmente importato direttamente dal sistema alberghiero (PMS). In questo modo si ottiene una visione trasparente e affidabile dell’efficacia economica delle campagne. Ciò include il budget pubblicitario, le commissioni di agenzia, le licenze software per i servizi di marketing forniti e molto altro.

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 <div class="u-text-style-small u-weight-bold u-color-gold-100">Che cos'è il «ROI»?</div>
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 <p class="u-text-style-main u-weight-bold u-mb-4">
 ROI = Fatturato tramite pubblicità ÷ Costi pubblicitari totali <br /> <br /> Il ritorno sull'investimento (ROI) è un indicatore nel marketing che misura il successo finanziario di un investimento.
</p>
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Esempio:

• Fatturato: € 10.000
• Budget pubblicitario: € 1.000
• Costi agenzia: € 400
• Costi totali = € 1.400
• ROI = 10.000 ÷ 1.400 ≈ 714%

Un ROI del 714% è un ottimo risultato – ma comunque inferiore all’apparente 1.000% del ROAS, che però non tiene conto dei costi reali.

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<div class="article_quote_quote">
"ROAS e ROI non sono valori in contrapposizione – entrambi hanno senso nel marketing, ma mostrano aspetti differenti: il ROAS misura il ritorno delle singole campagne a pagamento rispetto al budget pubblicitario, mentre il ROI rappresenta l’efficienza economica complessiva dell’attività di marketing. Solo comprendendo questa differenza è possibile fare confronti corretti e prendere decisioni valide." </div>
<div class="article_quote_name u-text-style-main">
- Nora Ausserhofer, Team Lead Customer Success Management
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A prima vista, il ROI sembra essere la metrica «più sicura» quando si tratta di valutare il successo del marketing. Ma attenzione anche qui: l'importanza dell'indicatore dipende o diminuisce non solo dai costi calcolati, ma soprattutto dal calcolo del fatturato. Anche in questo caso, molte agenzie stanno dando sfogo alla creatività: con valori di prenotazione stimati, ipotesi forfettarie o senza informazioni chiare e comprensibili modelli di attribuzione - vale a dire l'attribuzione di determinati successi a specifiche misure di marketing.

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 <div class="u-text-style-small u-weight-bold u-color-gold-100">Che cos'è l'attribuzione?</div>
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 <p class="u-text-style-main u-weight-bold u-mb-4">
 I modelli di attribuzione vengono utilizzati nel marketing online per assegnare le conversioni o le vendite ottenute a punti di contatto specifici all'interno dei singoli canali pubblicitari di una campagna online. L'attribuzione del marketing implica scoprire quali punti di contatto influenzano un utente in quale ordine e in modo tale che si verifichi una conversione.
</p>
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Fate attenzione nel calcolo del fatturato: se la base non è corretta, ogni indicatore è inutile

Che si tratti di ROI o ROAS, entrambi gli indicatori si basano su un valore chiave: il fatturato. Ma è proprio qui che molti report non vengono calcolati correttamente. Perché invece di accedere alle prenotazioni reali e ai dati PMS (gestionale alberghiero), molti fornitori di marketing ricorrono alle seguenti deviazioni:

• Proiezioni da lead o richieste (es. una prenotazione ogni dieci richieste, con un valore medio di € 900)
  
• Tariffe forfettarie per conversione (ad esempio 0,50€ per clic su un'offerta)
  
• Tariffe forfettarie per prenotazione (ad es. valore medio delle prenotazioni non correlato alla stagione o al gruppo target)
  
• Assunzioni standard basate su periodi precedenti o medie di settore
  
• Attribuzioni semplicistiche che assegnano l’intero fatturato a una sola campagna, ignorando il customer journey (anche se ci sono diversi punti di contatto)
  
• Mancanza di segmentazione (ad es. combinazione di ospiti nuovi e abituali)
  
• Dati di tracciamento imprecisi senza integrazione PMS o CRM
  
  

Nel complesso, il risultato è un quadro del fatturato che a prima vista sembra professionale, ma che in realtà ha poco a che fare con la realtà economica del marketing alberghiero. Questi indicatori "ottimizzati" sembrano generare un'elevata redditività, ma in realtà l'intero ROI o ROAS si basa su fondamenta incerte. Ciò porta a decisioni strategiche e di budget errate.

In breve:

Senza dati di vendita e fatturato reali provenienti dal gestionale PMS dell'hotel, sia il ROAS che il ROI rimangono pura teoria.

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<div class="article_quote"><div class="article_quote_contain"><div class="article_quote_quote">«La trasparenza delle cifre non è un dettaglio, ma un requisito fondamentale per le decisioni economiche. Un ROI senza dati reali sulle prenotazioni non è uno strumento di gestione, ma un gioco d'ipotesi».</div></div></div> <div class="article_quote_name u-text-style-main">- Armin Gögele, Head of Customer Success Management</div>

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Come ADDITIVE garantisce il 100% di misurabilità e trasparenza nel marketing alberghiero

1. ADDITIVE+ MARKETING INSIGHTS: Il punto di riferimento tecnologico nel marketing alberghiero

Sebbene un calcolo del ROI chiaro e realistico nel marketing alberghiero sia ancora una sfida per molte agenzie oggi, ADDITIVE utilizza da anni la tecnologia di tracciamento più avanzata e integrazioni con i principali sistemi PMS per hotel per consentire un calcolo preciso. Questa tecnologia pionieristica è stata sviluppata da un team di esperti di ADDITIVE e il suo utilizzo è stato testato e perfezionato nel corso di diversi anni.

ADDITIVE implementa costantemente ciò che molti sistemi promettono solo: un software proprietario che collega i dati delle campagne con le prenotazioni reali, direttamente dal PMS dell'hotel, segmentato per tipo di ospite (ospiti nuovi o abituali), durata del soggiorno, origine e valore della prenotazione. Questo traduce ogni contatto di marketing nel suo effettivo contributo economico, e non solo misurato in clic.

Per gli albergatori, questo significa niente più cifre isolate, niente più ipotesi, ma una base chiara per prendere decisioni su budget, strategie e misure.

ADDITIVE+ MARKETING INSIGHTS non è stata solo una pietra miliare, è stata una svolta nel marketing alberghiero basato sui dati. Nessun altro sistema nel settore alberghiero ha implementato la combinazione di misure di marketing e valore aggiunto reale in modo così preciso e comprensibile. Lo sviluppo è stato rivoluzionario ed è ora il punto di riferimento nel marketing alberghiero, verso il quale numerose agenzie e sistemi stanno cercando di orientarsi.

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2. Il A+ROI di ADDITIVE: trasparenza e lungimiranza nel settore alberghiero invece di una teoria rigida

Tuttavia, i requisiti del marketing alberghiero moderno non si limitano al calcolo di un ROI realistico nel marketing, ma dovrebbero anche tenere conto del potenziale futuro dell'investimento di marketing per prendere decisioni a lungo termine.

Il motivo: non tutte le conversioni comportano una prenotazione nello stesso mese. Spesso sono necessari diversi punti di contatto prima che un ospite effettui una prenotazione, soprattutto nel segmento degli hotel di lusso.

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ADDITIVE include quindi anche questa idea nel calcolo e mostra due valori centrali separatamente l'uno dall'altro nella rendicontazione:

• Il fatturato delle prenotazioni che è stato effettivamente raggiunto:
  Le prenotazioni e le vendite reali effettuate durante il periodo in esame vengono importate direttamente dal sistema PMS, chiaramente assegnate a una campagna, a prova di falsificazione e tracciabili in qualsiasi momento.
  
  
• Valore aggiunto calcolato:
  Quale valore economico generano anche le misure in corso a lungo termine?
  Il valore aggiunto tiene conto del potenziale di prenotazione futuro e quindi del contributo a lungo termine di lead, richieste o abbonati alla newsletter a una prenotazione futura lungo l'intero percorso dell'ospite.
  

La logica di calcolo per la creazione di valore è chiaramente visibile: non una "black box", ma la massima trasparenza. A sua volta, il nostro esclusivo software di tracciamento ADDITIVE+ MARKETING INSIGHTS è un prerequisito per questa precisione.

La combinazione tra lo sviluppo di software all'avanguardia e circa 20 anni di esperienza nel marketing alberghiero crea una base reale per le decisioni degli hotel: per la gestione del budget, la valutazione delle campagne e l'orientamento strategico, con un ROI che merita questo nome.

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Conclusione: la redditività non si riflette in percentuale, ma nel fatturato

Gli albergatori hanno bisogno di report che mostrino una reale redditività, con costi completi, vendite reali e una chiara connessione al gestionale alberghiero (PMS). Solo chi è in grado di distinguere chiaramente tra ROAS e ROI può prendere decisioni fondate.

Non è importante solo l'indicatore in sé, ma anche il modo in cui è stato calcolato. Chi non conosce o mette in dubbio la logica alla base di tutto ciò rischia di trarre conclusioni false e di disporre di bilanci inefficienti.

• Quali conversioni contano? Sono valide solo le prenotazioni reali, senza ipotesi estrapolate
  
• Da dove provengono i dati di vendita e fatturato? Senza l'integrazione del sistema PMS, le proiezioni sono a malapena affidabili.
  
• Come vengono esattamente allocate le vendite e le prenotazioni alle singole misure e piattaforme? Il modello di attribuzione utilizzato determina la validità di ciascun indicatore di successo.
  
• Vengono presi in considerazione tutti i costi fissi e variabili? Solo un modello di costo completo offre risultati realistici.
  
  

Trasparenza e comprensione sono quindi alla base di ogni collaborazione di successo nel marketing alberghiero. Solo chi conosce i reali vantaggi del marketing può investire in modo sicuro.

È proprio qui che entra in gioco ADDITIVE: monitoraggio olistico del ROI con rendicontazione separata del fatturato reale e del valore aggiunto a lungo termine per gli hotel. In questo modo, gli investimenti nel marketing alberghiero non saranno solo belli da vedere, ma avranno anche un impatto economico reale.

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