Viele Hoteliers kennen das beschriebene Bauchgefühl und die Zweifel. Denn zwischen Reporting-Zahlen und wirtschaftlicher Realität klafft oft eine Lücke. Der Betrieb war gut gebucht – aber wie viele dieser Gäste kamen wirklich über die beworbenen Kampagnen? Und wie genau wurde dieser Umsatz eigentlich berechnet?

Mit einer Agentur, die nicht nur Klicks liefert, sondern auch mit ROAS und ROI aufwartet, fühlt man sich schnell auf der sicheren Seite. Endlich Zahlen, die nach Wirtschaftlichkeit klingen. Man glaubt, das Marketing-Reporting auf ein neues Level gehoben zu haben: endlich ein vermeintlicher Lichtblick im Marketing-Dschungel!

Der Trugschluss im Hotelmarketing

Doch genau hier liegt der Trugschluss im Hotelmarketing: ROAS und ROI sehen professionell aus, sind aber in vielen Fällen nur so gut wie die Annahmen, auf denen sie basieren. Denn sobald man beginnt, nachzuvollziehen, wie diese Werte zustande kommen, zeigt sich schnell: Viele dieser Reports sind kaum mehr als schön aufbereitete Schätzungen. Vermeintlich transparente Kennzahlen vermitteln Messbarkeit – doch in der Praxis basieren sie häufig auf ungenauen Annahmen. Pauschale Durchschnittswerte, nicht belegte Umsatzzuordnungen oder fehlende Daten aus dem Hotelsystem (PMS) führen dazu, dass sich wirtschaftlicher Erfolg zwar gut präsentiert, aber nicht faktenbasiert belegen lässt.

Das Ergebnis: Ein Reporting, das mehr suggeriert als beweist und zur Black Box wird, anstatt eine verlässliche Entscheidungsgrundlage zu liefern.

Zeit für Klarheit: In diesem Beitrag erfahren Sie, was wirklich hinter ROAS und ROI steckt, wie die Werte korrekt berechnet werden - und woran Sie erkennen, ob Ihr Reporting wirtschaftlich belastbar ist oder nur auf dem Papier überzeugt.

Was misst der “Return on Ad Spend” – und was eben nicht?

Ihr ROAS klingt beeindruckend: 1.000 % Return on Ad Spend! Doch was auf den ersten Blick glänzt, bleibt wirtschaftlich oft weniger aussagekräftig. Denn der ROAS vergleicht lediglich das eingesetzte Werbebudget mit dem Umsatz, der einer Werbekampagne zugeordnet wurde – häufig auf Basis vereinfachter Annahmen.

Die Kennzahl wirkt zunächst also eindrucksvoll, die Aussagekraft beschränkt sich dabei aber lediglich auf einzelne (bezahlte) Werbekampagnen und nicht das gesamte Hotelmarketing. 

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   <div class="u-text-style-small u-weight-bold u-color-gold-100">Was versteht man unter "ROAS"?</div>
 </div>
 <p class="u-text-style-main u-weight-bold u-mb-4">
   Der ROAS bezeichnet den Return on Ad Spend. Er vergleicht das eingesetzte Werbebudget mit dem Umsatz, der einer Werbekampagne zugeordnet wird. ROAS = Umsatz durch Werbung / Werbebudget
 </p>
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‍ROAS = Umsatz durch Werbung / Werbebudget

 Beispiel:

• 10.000 € Umsatz
  
• 1.000 € Werbebudget
  
• ROAS = 10.000 / 1.000 = 1.000 %
  
  

Ein ROAS von 1.000 % klingt zunächst exzellent, aber dieser Wert blendet alle weiteren Kosten, wie z.B. Agenturhonorare aus. Noch entscheidender: Wenn der einkalkulierte Umsatz nicht mit echten Buchungsdaten aus dem PMS belegt ist, sondern auf Umsatz-Schätzungen basiert, wird der ROAS schnell zur Scheinkennzahl.

Dies kommt in der Realität öfter vor, als gedacht, da nicht alle Agenturen über Echtzeit-Schnittstellen zu gängigen Hotel-PMS-Systemen verfügen, um reale Umsatzkennzahlen zu importieren. Alle wichtigen Details zum Thema "Umsatzberechnung" werden im Folgenden noch aufgegriffen.

Kurzum: Ein hoher ROAS bedeutet nicht automatisch wirtschaftlichen Erfolg – vor allem dann nicht, wenn der Umsatz nur modelliert statt gemessen wurde.

Warum echter “Return on Investment” mehr als ein Marketing-Buzzword ist

Der Return on Investment (ROI) betrachtet sämtliche Marketingkosten und vergleicht sie mit dem erzielten Umsatz – idealerweise aus dem Hotelsystem (PMS). Das schafft Klarheit, wie wirtschaftlich eine Kampagne wirklich war – unter Einbezug aller angefallenen Kosten:

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   <div class="u-text-style-small u-weight-bold u-color-gold-100">Was versteht man unter "ROAS"?</div>
 </div>
 <p class="u-text-style-main u-weight-bold u-mb-4">
  Der Return on Investment (ROI) ist eine entscheidende Kennzahl im Marketing, die den finanziellen Erfolg einer Investition misst, ROI = Umsatz durch Werbung / Gesamte Werbekosten
 </p>
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ROI = Umsatz durch Werbung / Gesamt Werbekosten

Das schließt Werbebudget, Agenturhonorare, Softwarelizenzen für die erbrachten Marketing-Leistungen u. v. m. ein.

Beispiel mit obiger Kampagne:

• 10.000 € Umsatz
  
  
• 1.000 € Werbebudget
  
  
• 400 € Agenturkosten
  
  
• Gesamtkosten = 1.400 €
  
  
• ROI = 10.000  / 1.400 = 714%
  
  

Ein ROI von 714 % ist sehr gut – aber deutlich niederer als der vermeintlich sensationelle ROAS von 1.000 %.

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<div class="article_quote_contain is-img">
<div class="article_quote_quote">
"ROAS und ROI sind keine gegensätzlichen Kennzahlen – beide haben ihre Berechtigung im Marketing, aber sie beleuchten völlig unterschiedliche Ebenen: ROAS misst den Return einzelner bezahlter Werbekampagnen gemessen am eingesetzten Werbebudget, während der ROI die Wirtschaftlichkeit des gesamten Marketingeinsatzes abbildet. Nur wer diesen Unterschied klar versteht, kann fundierte Vergleiche anstellen und strategisch richtige Entscheidungen treffen." </div>
<div class="article_quote_name u-text-style-main">
- Nora Ausserhofer, Team Lead Customer Success Management
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Der ROI scheint im ersten Moment die “sicherere” Kennzahl zu sein, wenn es um die Beurteilung des Marketingerfolgs geht. Doch auch hier gilt Vorsicht: Die Aussagekraft der Kennzahl steht und fällt nicht nur mit den einberechneten Kosten, sondern v.a. mit der Umsatzberechnung. Und auch hier werden viele Agenturen kreativ: mit geschätzten Buchungswerten, pauschalen Annahmen oder ohne klare, nachvollziehbare Attributionsmodelle - also die Zuordnung bestimmter Erfolge zu spezifischen Marketingmaßnahmen.

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   <div class="u-text-style-small u-weight-bold u-color-gold-100">Was versteht man unter Attribution?</div>
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 <p class="u-text-style-main u-weight-bold u-mb-4">
   Attributionsmodelle werden im Online-Marketing dazu verwendet, Conversions oder erzielte Umsätze speziellen Touchpoints innerhalb der einzelnen Werbekanäle einer Online-Kampagne zuzuordnen. Bei der Marketing Attribution gilt es herauszufinden, welche Berührungspunkte in welcher Reihenfolge einen Nutzer derart beeinflussen, dass es zu einer Conversion kommt.
 </p>
 <a href="https://www.additive.eu/glossar/attributionsmodelle" class="btn_txt_link w-inline-block">
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Vorsicht bei der Umsatzberechnung: Wenn die Basis nicht stimmt, ist jede Kennzahl wertlos

Ob ROI oder ROAS – beide Kennzahlen basieren auf einem entscheidenden Wert: dem Umsatz. Doch genau hier wird in vielen Reportings nicht sauber gerechnet. Denn statt auf reale Buchungen und PMS-Daten zuzugreifen, greifen viele Marketing-Anbieter auf folgende Umwege zurück:

• Hochrechnungen aus erzielten Leads oder Anfragen (z. B.„jede 10. Anfrage ergibt eine Buchung mit einem Durchschnittsumsatz von € 900)
  
• Pauschalwerte pro Conversion (z.B. € 0,50 pro Klick auf ein Angebot)
  
• Pauschalwerte pro Buchung  (z. B. durchschnittlicher Buchungswert ohne Bezug zur Saison oder Zielgruppe)
  
• Standardisierte Annahmen auf Basis früherer Perioden oder Branchendurchschnitten
  
• Geschönte oder nicht nachvollziehbare Zuordnungen bzw. Attributionen von Erfolgen zu bestimmten Marketingmaßnahmen (z. B. Zurechnung des gesamten Umsatzes auf eine bestimmte Maßnahme, auch bei mehreren erfolgten Touchpoints)
  
• Fehlende Segmentierung (z. B. Vermischung von neuen und wiederkehrenden Gästen)
  
• Unpräzise Tracking-Daten ohne PMS- oder CRM-Integration
  
  

In Summe entsteht zwar ein Umsatzbild, das zwar auf den ersten Blick professionell aussieht – aber wenig mit der wirtschaftlichen Realität Ihres Hotelmarketings zu tun hat.

Besonders tückisch: Diese „optimierten“ Zahlen erzeugen scheinbar eine hohe Rentabilität – doch in Wahrheit basiert der gesamte ROI oder ROAS auf einem unsicheren Fundament. Und das führt zu Fehlentscheidungen bei Budget und Strategie.

Kurz gesagt: Ohne echte Umsatzdaten aus dem Hotel-PMS-System bleiben sowohl ROAS als auch ROI eine reine Theorie.

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<div class="article_quote"><div class="article_quote_contain"><div class="article_quote_quote">"Zahlentransparenz ist kein Detail, sondern Grundvoraussetzung für wirtschaftliche Entscheidungen. Ein ROI ohne reale Buchungsdaten ist kein Steuerungsinstrument – sondern ein Ratespiel."</div><div class="article_quote_name u-text-style-main">- Armin Gögele, Head of Customer Success Management</div></div></div>

Wie ADDITIVE 100% Messbarkeit und Transparenz im Hotelmarketing verspricht - und hält.

1. ADDITIVE+ MARKETING INSIGHTS: Der technologische Benchmark im Hotelmarketing

Während eine saubere und realitätsgetreue ROI-Berechnung im Hotelmarketing heute für viele Agenturen noch eine Challenge darstellt, nutzt ADDITIVE bereits seit Jahren fortschrittlichste Tracking-Technologie und nahtlose Schnittstellen zu führenden Hotel-PMS-Systemen, um eine präzise Berechnung zu ermöglichen. Diese wegweisende Technologie wurde von einem Expertenteam bei ADDITIVE entwickelt und der Einsatz über mehrere Jahre erprobt und perfektioniert.

Was viele Systeme nur versprechen, setzt ADDITIVE konsequent um: eine eigenentwickelte Software, die Kampagnendaten mit realen Buchungen verknüpft – direkt aus dem Hotel-PMS, segmentiert nach Gästetypen (neu vs. wiederkehrend vs. Stammgäste), Aufenthaltsdauer, Herkunft und Buchungswert. Damit wird jeder Marketingkontakt in seinen tatsächlichen wirtschaftlichen Beitrag übersetzt – und nicht nur in Klicks gemessen.

Für Hoteliers bedeutet das: keine isolierten Zahlen mehr, keine Vermutungen – sondern eine klare Entscheidungsgrundlage für Budgets, Strategien und Maßnahmen. 

ADDITIVE+ MARKETING INSIGHTS war nicht nur ein Meilenstein – sondern der Game Changer im datenbasierten Hotelmarketing. Kein anderes System in der Ferienhotellerie hat die Verbindung von Marketingmaßnahmen und realer Wertschöpfung so präzise und nachvollziehbar umgesetzt. Die Entwicklung war wegweisend – und ist heute der Benchmark im Hotelmarketing, an der sich zahlreiche Agenturen und Systeme zu orientieren versuchen.

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2. Der A+ ROI von ADDITIVE: Transparenz und Hotellerie-Weitblick statt starrer Theorie

Die Anforderungen modernen Hotelmarketings enden jedoch nicht mit der Berechnung eines realistischen ROI im Marketing, sondern sollten auch das Zukunftspotential der Marketinginvestition berücksichtigen, um langfristige Entscheidungen zu treffen.

Der Grund: nicht jede Conversion führt im selben Monat auch zur Buchung. Oft braucht es mehrere Kontaktpunkte, bis ein Gast reserviert – vor allem im Segment der hochwertigen Ferien- und Luxushotellerie. 

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ADDITIVE bezieht daher auch diesen Gedanken mit in die Berechnung ein und zeigt im Reporting zwei zentrale Werte getrennt voneinander auf: 

• Tatsächlich erzielter Reservierungsumsatz:
  Real erzielte Reservierungen und Umsätze im Betrachtungszeitraum werden direkt aus dem PMS-System importiert, eindeutig einer Kampagne zugeordnet, fälschungssicher und jederzeit nachvollziehbar.
  
  
• Kalkulierte Wertschöpfung:
  Welchen wirtschaftlichen Wert erzeugen laufende Maßnahmen darüber hinaus langfristig?
  Die Wertschöpfung berücksichtigt das zukünftige Buchungspotential und somit den langfristigen Beitrag von Leads, Anfragen oder Newsletter-Abonnenten zu einer zukünftigen Buchung entlang der kompletten Guest Journey.
  
  

Die Berechnungslogik zur Wertschöpfung ist offen einsehbar – keine Black Box, sondern maximale Transparenz. Voraussetzung für diese Präzision ist wiederum unsere einzigartige Tracking-Software ADDITIVE+ MARKETING INSIGHTS. 

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Die Kombination aus wegweisender Softwareentwicklung und rund 20 Jahren Hotelmarketing-Expertise schafft für Hotels eine echte Entscheidungsgrundlage: für Budgetsteuerung, Kampagnenbewertung und strategische Ausrichtung – mit einem ROI, der seinen Namen verdient.

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Fazit: Wirtschaftlichkeit zeigt sich nicht in einem Prozentwert, sondern im Umsatz

Hoteliers brauchen ein Reporting, das echte Rentabilität aufzeigt – mit vollständigen Kosten, realen Umsätzen und klarem Bezug zum PMS. Nur wer klar zwischen ROAS und ROI unterscheiden kann, trifft fundierte Entscheidungen. 

Wichtig ist dabei nicht nur die Kennzahl selbst – sondern wie sie berechnet wurde. Wer die Logik dahinter nicht kennt oder hinterfragt, riskiert falsche Schlüsse und ineffiziente Budgets. 

• Welche Conversions zählen? Nur echte Buchungen sind valide, keine hochgerechneten Annahmen
  
• Woher stammen die Umsatzdaten? Ohne PMS-Integration sind Hochrechnungen kaum belastbar.
  
• Wie genau werden Umsätze und Buchungen den einzelnen Maßnahmen und Plattformen zugewiesen? Das verwendete Attributionsmodell entscheidet über die Validität jeder Erfolgs-Kennzahl.
  
• Werden alle fixen und variablen Kosten berücksichtigt? Nur ein vollständiges Kostenmodell liefert realistische Ergebnisse.
  
  

Transparenz und Verständnis sind daher die Grundlage für jede erfolgreiche Zusammenarbeit im Hotelmarketing. Nur wer weiß, was Marketing tatsächlich bringt, kann sicher investieren.

Genau hier setzt ADDITIVE an: ein ganzheitliches, ROI-Tracking mit separater Ausweisung von realem Umsatz und langfristiger Wertschöpfung für Hotels. Damit Ihre Investitionen nicht nur gut aussehen – sondern wirtschaftlich wirklich wirken.

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