Wenn sich Menschen um ihren Jahresurlaub kümmern, sind in den Köpfen die bekannten und oft beliebten Plattformen absolut präsent. Kein Wunder: OTAs (Online Travel Agencies) und Buchungsportale punkten mit einer hohen Reichweite und einer internationalen Präsenz, die für das einzelne Hotel nur schwer zu schlagen sind. Hinzu kommt die Tatsache, dass diese Webseiten auch von den Gästen mit hohen Rabatten bei ohnehin schon niedrigen Preisen assoziiert werden.

Aber was bedeuten OTAs und Buchungsplattformen eigentlich für ein Hotel?

Einerseits ist es vergleichsweise einfach, über die bekannten Webseiten seine Plätze zu verkaufen. Es gibt aber auch einige Faktoren, die für ein Hotel gegen diese Art der Vermarktung sprechen:

• ‍Hohe Provisionskosten: 

‍Selbstverständlich lassen sich OTAs und Buchungsplattformen ihre Reichweite bezahlen, und zwar in Form von Provisionszahlungen, die das Hotel pro eingebuchten Gast leisten muss.

• Ungünstige Stornobedingungen: 

Um möglichst viele Gäste anzulocken und den eigenen Umsatz zu maximieren, bieten viele Plattformen den Interessenten umfangreiche Storno-Optionen an. Diese machen aber die geplante Auslastung durch frühzeitige Buchungen zunichte.

• Unerwünschte Rabatte: 

Die bekannten Plattformen rabattieren aus Hotelsicht oft schon viel zu früh ihre Preise. Das reduziert die Marge, die ja auch noch von einer Provision an die Plattform geschmälert wird, zusätzlich.

• Starke Abhängigkeit der Hoteliers: 

Ohne eine gute Direktvermarktung sind Hoteliers sehr abhängig vom Wohl der Plattformen. Diese Abhängigkeit lassen sich die Websiten durch immer größere Forderungen natürlich bezahlen und ein unerwünschter Kreislauf setzt ein.

• Kaum Gästedaten: 

Die Grundlage für ein gelungenes Hotelmarketing sind Daten über die Gäste des Hauses. Diese ergeben durch eine gute Segmentierung eine hervorragende Targetierung und eine verkaufsfördernde Ansprache zum idealen Zeitpunkt und auf der perfekten Plattform. Liegen diese Daten aber nicht vor, entfällt diese Option und die Abhängigkeit von den OTAs und Buchungsplattformen steigt weiter an. Dadurch, dass das Hotel keine Kontrolle über die Kommunikation hat, ist auch ein Gewinnen von Stammgästen und damit eine wachsende planbare Auslastung kaum oder nur sehr eingeschränkt möglich.

• Minimale Differenzierung: 

Keine OTA und keine Buchungsplattform wird die hoteleigenen Vorteile so stark herausstellen, wie es die eigene Hotelwebseite leistet. Durch diese fehlende Differenzierung bleibt das eigene Haus deutlich weniger im Gedächtnis des Gastes, weil eben alle Hotels so vergleichbar dargestellt sind.

Die Vorteile von Direktbuchungen

Tatsache ist: Für eine Direktbuchung ist ein optimales Hotelmarketing nötig. Dafür braucht man Daten, die der Gast herausgeben muss. Nichtsdestotrotz ist eine möglichst hohe Anzahl an Direktbuchungen für die Auslastung das klare Ziel. Denn diese bieten nicht nur einen maximalen Ertrag, sondern sie steigern durch den Wegfall hoher Provisionen und nicht abgesprochener Rabatte auch den Gewinn unmittelbar.

Darüber hinaus ist es durch direkte Buchungen auch einfach, eine spitz formulierte Marke auszubilden und sich somit im Gedächtnis des Gastes festzusetzen. Dafür sorgt eine direkte Kommunikation mit dem Gast, die dank einer Hotelmarketing Automatisierungssoftware wie ADDITIVE+ MARKETING AUTOMATION maximal optimiert erfolgt.

Die Software arbeitet datenbasiert und schöpft das Potential von Cross und Upselling hervorragend aus. Das steigert den Wert der einzelnen Buchung und kann aus einmaligen Gästen nicht nur wiederkehrende Gäste, sondern bestenfalls auch Stammgäste generieren. Diese buchen in der Regel deutlich früher und diese planbare Auslastung ermöglicht es zusätzlich, flexibel mit den Preisen zu reagieren.

Wie Hotels den Direktvertrieb gezielt stärken und mehr Reservierungen über die eigene Website erzielen können, zeigt der Fachbeitrag „Direktbuchungen im Hotel steigern“. Im Fokus stehen konkrete Maßnahmen entlang der digitalen Guest Journey – von Website und Suchmaschinenmarketing über CRM und Newsletter bis hin zu Marketing Automation und der Messung des tatsächlichen Buchungserfolgs.