Praxisvergleich:
warum günstige Klicks Hotels oft teuer zu stehen kommen

Wer heute Marketingagenturen vergleicht, hört vielfach dasselbe: datenbasiertes Vorgehen, mehr Direktbuchungen, messbarer ROI. Was Angebote tatsächlich unterscheidet, ist selten das Versprechen – es ist das, was dahintersteckt. Ein langjähriger ADDITIVE-Kunde hat parallel zu seinen laufenden ADDITIVE-Kampagnen das Angebot einer anderen Hotelmarketingagentur getestet. Die Ergebnisse sind direkt vergleichbar: gleiches Hotel, gleicher Zeitraum, Reservierungen und Umsatz als Hauptziel – aber unterschiedliche Kampagnenlogik.

Das Versprechen der Vergleichsagentur: günstigere Klickpreise, schnelle Aktivierung, kein Agenturhonorar in den ersten Monaten. Das Angebot klingt verlockend, und das zu Recht – denn Effizienz ist ein legitimes Ziel. Die Frage ist nur, was man mit "effizient" meint. Misst man Effizienz am Preis pro Klick, sehen manche Angebote auf den ersten Blick attraktiv aus. Misst man sie am Preis pro tatsächlicher Buchung – und am daraus resultierenden Umsatz – entsteht ein anderes Bild.

Die konkreten Ergebnisse des Vergleichs greifen wir in diesem Fachbeitrag auf. Die Auswertung dieser realen Kampagnendaten zeigt, wo Unterschied entstehen können – und wie diese im Jahresumsatz sichtbar werden.

Der erste Blick:
viele Impressionen, günstige Klicks

Im digitalen Marketing gibt es Kennzahlen, die gut kommunizierbar sind und in Verkaufsgesprächen gerne als Erfolgsindikator präsentiert werden: Impressionen, Klickzahlen, Kosten pro Klick. Sie wirken greifbar. Für Hotels stellt sich aber eine andere Frage: Wie viele dieser Klicks führen am Ende zu einer Reservierung?

Was daraus folgt:
Anfragen sind nicht automatisch Buchungen

Klicks sind im Hotelmarketing ein Mittel zum Zweck. Was ein Hotel letztlich braucht, sind Anfragen – und noch wichtiger: Anfragen, die zu tatsächlichen Reservierungen im Hotel führen. 

Anfragen können ein wichtiger Zwischenschritt sein. Sie bedeuten jedoch nicht automatisch Umsatz. Jede Anfrage verursacht Aufwand in der Bearbeitung und führt nur dann zu wirtschaftlichem Erfolg, wenn daraus tatsächlich eine Reservierung resultiert.

‍

Hier zeigt sich ein entscheidender Unterschied in der Kampagnenausrichtung. Die Vergleichsagentur lieferte 346 Anfragen zu einem günstigen Preis pro Anfrage – auf den ersten Blick ein gutes Ergebnis. Doch nur 25 davon wurden zu Reservierungen: eine Wandlungsrate von 14:1. Bei ADDITIVE führten 551 Anfragen zu 103 Buchungen – eine Wandlungsrate von 5:1. Das schlägt sich direkt in den Kosten pro Reservierung nieder: 84,87 € gegenüber 175,79 €.

<div class="article_quote"><div class="article_quote_contain"><div class="article_quote_quote">"Eine hohe Anzahl an Anfragen ist kein Erfolgskriterium, wenn die Qualität der Anfragen nicht stimmt."</div><div class="article_quote_name u-text-style-main">Joachim Leiter, Executive</div></div></div>

Der Unterschied entsteht selten durch einzelne Anzeigen oder Werbemittel. Entscheidend ist das Fundament dahinter. Algorithmen, die auf "Anfrage gesendet" optimiert werden, lernen genau das: Sie liefern viele Formularabsendungen – unabhängig davon, ob dahinter eine echte Buchungsabsicht steht. ADDITIVE trainiert die Systeme auf echte Abschlüsse, also Reservierungen und messbaren Umsatz. Das bedeutet zwar i.d.R. höhere Kosten pro Klick, aber eine deutlich höhere Qualität jeder einzelnen Anfrage.

Was das in Zahlen bedeutet:
ROAS und Reservierungsumsatz im Vergleich

Als Vergleichsmaßstab für die messbare Kampagnenleistung wurde der ROAS (Return on Ad Spend) herangezogen – er setzt das eingesetzte Werbebudget direkt ins Verhältnis zum erzielten Umsatz und macht so die reine Effizienz des eingesetzten Werbebudgets in Prozent sichtbar.

‍

Die analysierten Kampagnendaten zeigen, dass Unterschiede bei Klickpreisen oder Reichweiten nicht zwangsläufig darüber entscheiden, welcher Ansatz wirtschaftlich erfolgreicher ist. Ausschlaggebend war vielmehr, wie gut die erzeugte Nachfrage in tatsächliche Reservierungen und Umsatz überführt werden konnte.

<div class="article_quote"><div class="article_quote_contain"><div class="article_quote_quote">"Für Hotelbetriebe ist das eine wichtige Erkenntnis: Marketing sollte nicht danach bewertet werden, wie günstig Aufmerksamkeit eingekauft wird, sondern wie wirksam daraus Geschäftserfolg entsteht."</div><div class="article_quote_name u-text-style-main">Joachim Leiter, Executive</div></div></div>

Ein Rechenbeispiel:
Was wäre passiert, wenn das bei der Vergleichsagentur eingesetzte Budget von 4.395 € stattdessen in ADDITIVE-Kampagnen geflossen wäre? Auf Basis der errechneten ∅ Kosten pro Reservierung wären rund 52 weitere Buchungen möglich gewesen. Multipliziert mit dem durchschnittlichen Buchungswert ergibt das bei gleicher Budgethöhe rund 72.000 € mehr Umsatz – in drei Monaten, ohne zusätzliche Investition. 

Diese Hochrechnung verdeutlicht den wirtschaftlichen Hebel, der entstehen kann, wenn Hotelmarketing konsequent entlang von Buchungen und Umsatz gesteuert wird. Gerade bei steigenden Werbekosten gewinnen solche Effizienzunterschiede zunehmend an Bedeutung.

Was hinter den Zahlen steckt:
Drei strukturelle Unterschiede

Drei strukturelle Unterschiede erklären, warum die Ergebnisse so weit auseinanderliegen.

1. Kampagnenziel: Anfrage oder Buchung?
Algorithmen lernen das, worauf sie optimiert werden. Wer auf „Anfrage gesendet" trainiert, bekommt viele Anfragen – auch von Menschen, die lediglich eine Frage stellen oder nicht buchen wollen. ADDITIVE richtet Kampagnen explizit auf tatsächliche Reservierungen und Umsatz aus. Das macht die Lernphase anspruchsvoller, das Ergebnis substanziell besser.

‍
2. Kampagnenmix: eine Kampagne oder die gesamte Journey?
Die Vergleichsagentur setzte im Suchmaschinenmarketing ausschließlich auf "Performance Max" – eine Kampagnenform, die sich schnell einrichten lässt, viel automatisiert, aber häufig auch wenig Einblick gibt: welche Märkte bespielt werden, in welcher Sprache, auf welchen Plattformen. Ohne saubere Kampagneneinrichtung entstehen schnell Blackboxen, in denen nicht nachvollziehbar ist, welche Maßnahmen tatsächlich zum Erfolg beitragen.

ADDITIVE kombiniert unterschiedliche Kampagnenformate auf verschiedenen Ebenen der automatisierten digitalen Guest Journey – zur Generierung neuer Nachfrage ebenso wie zum effizienten Abholen buchungsbereiter Gäste. Das Ziel: Reisende in jeder Phase ihrer Planung zu erreichen, von der ersten Inspiration bis zur konkreten Buchungsabsicht.

<div class="article_quote is-img">
<img
src="https://cdn.prod.website-files.com/673f1b4d7fc04861927e7983/6a4386832a8b82ac751fc903_JoachimLeiter.webp""
class="article_quote_img">
<div class="article_quote_contain is-img">
<div class="article_quote_quote">
"ADDITIVE deckt alle relevanten Phasen der digitalen Guest Journey ab – von der Inspiration über die Nachfragegenerierung bis zur messbaren Direktbuchung." </div>
<div class="article_quote_name u-text-style-main">
Joachim Leiter, Executive
</div>
</div>
</div>

‍
3. Technisches Fundament: wenn Marketing die Welt des Hotels kennt
Der dritte Unterschied ist der grundlegendste und gleichzeitig der am wenigsten sichtbare. Viele Marketingsysteme versprechen datenbasierte Strategien für mehr Direktbuchungen – bewerten und steuern ihren Kampagnenerfolg dann aber auf Basis regulärer Standard-Marketing-KPIs wie Klicks und Impressionen. Was fehlt, ist die Verbindung zum Hotel selbst: zu Auslastung, Gästeprofilen, Buchungsverhalten, saisonalen Mustern. 

Hinter einem starken, technischen Fundament steckt keine einzelne Konfiguration, sondern ein System aus zahlreichen Bestandteilen, die zusammenspielen. 

• Der Ausgangspunkt ist die Spezialisierung:
  ADDITIVE ist ausschließlich im Bereich des datenbasierten Online-Marketings für Hotels aktiv. Das bedeutet, dass jede Entscheidung – von der Kampagnenstruktur bis zur Softwareentwicklung – auf die spezifischen Anforderungen der Ferienhotellerie ausgerichtet ist. 
• Offizielle Partnerschaften:
  Als Google Premier Partner hat ADDITIVE Zugang zu Ressourcen, Insights und Support, die Standardagenturen nicht zur Verfügung stehen. Offizielle Partnerschaften bestehen zudem auch mit Meta, Bing und weiteren globalen Werbeplattformen.
• Eigenentwickelte Softwarelösungen für Hotelmarketing:
  Die eigens von ADDITIVE entwickelten Softwarelösungen verknüpfen Marketingdaten direkt mit den realen Hoteldaten aus dem Hotel-PMS – abgestimmt auf individuelle Ziele: Buchungsqualität, Gästestruktur, Auslastung, tatsächlicher Umsatz.

All diese Faktoren sorgen für eine professionelle Infrastruktur, die Kontinuität und langfristige Ergebnisse in der Zusammenarbeit sicherstellt.

Was sich daraus ableiten lässt

Es gibt nachvollziehbare Gründe, warum man im Hotelmarketing neue Angebote ausprobieren möchte: niedrigere Einstiegskosten, einfachere Aktivierung neuer Kampagnen, oder der Wunsch nach Abwechslung. Das ist kein Fehler. Der Fehler liegt darin, Kampagnen ausschließlich an Metriken zu messen, die zwar einfach auswert- und kommunizierbar sind, für den übergeordneten Hotelerfolg aber wenig aussagekräftig sind.

Ein niedriger Klickpreis sagt nichts darüber aus, ob die richtigen Menschen geklickt haben. Eine hohe Anfragenzahl sagt nichts darüber aus, wie viele davon zu Buchungen werden. Was zählt, ist der Weg vom ersten Klick zur bestätigten Reservierung – und wie rentabel dieser Weg schlussendlich war.

Im Hotelmarketing zählt demnach weniger die Frage im Zentrum, wie günstig ein Klick auf eine Werbeanzeige war – sondern welchen Beitrag der Klick zum Unternehmenserfolg des Hotelbetriebs geleistet hat.