Digitaler Hotelvertrieb darf keine Bauchentscheidung sein: Wie datenbasierte Strategien die Auslastung steigern

In der Hotellerie stehen Hoteliers und Marketingverantwortliche vor einer Vielzahl von Herausforderungen. Von Marketing- und Budgetentscheidungen über die Wahl geeigneter Distributionskanäle bis hin zur richtigen Preisgestaltung – dies sind nur einige Aspekte, die bei der Vermarktung eines Hotels berücksichtigt werden müssen. Allzu oft basieren diese Entscheidungen jedoch auf Bauchgefühl und Intuition, ohne dass eine ausreichende Daten- und Faktenbasis vorhanden ist. Dies führt zu Unsicherheiten bei den eigenen Entscheidungen, bietet bei ausbleibendem Erfolg keine Bewertungsgrundlage und erschwert vor allem die Optimierung von Auslastung und Umsatz.

Die Lösung liegt in der Einführung datengetriebener Maßnahmen im Marketing für Hotels. Durch den Zugriff auf vorhandene Gäste- und Reservierungsdaten aus dem PMS (Property Management System) bzw. Hotelmanagementsystem können Hotels das Gäste- und Buchungsverhalten analysieren und daraus Erkenntnisse und konkrete Maßnahmen für ihr Hotelmarketing ableiten. Diese Daten bilden die Grundlage für fundierte Entscheidungen und ermöglichen eine gezielte Optimierung von Marketing- und Vertriebsstrategien.

Eine möglichst hohe Auslastung zu optimalen Preisen ist das A und O in der Hotellerie, denn davon hängen letztlich Erfolg und Umsatz des Hotels ab. Um die Auslastung zu optimieren, sind gezieltes Online-Marketing und eine effiziente Vertriebsstrategie von großer Bedeutung. Durch gezielte Maßnahmen im digitalen Hotelmarketing, eine strategische Verteilung der Zimmer auf verschiedene Vertriebskanäle sowie eine angemessene Preisgestaltung kann die Auslastung gesteigert werden. Durch die Analyse von Nachfrage und Wettbewerb sollten Hotels ihre Preise im Rahmen des Revenue Managements anpassen, um das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu bieten.

Darüber hinaus kann der Umsatz durch die Förderung von Zusatzverkäufen, z.B. Up- und Cross-Selling im Hotel, gesteigert werden. Dies kann z.B. durch Upselling, wie das Angebot eines Upgrades in eine höhere Zimmerkategorie, oder durch Cross-Selling, wie den zusätzlichen Verkauf einer Spa-Behandlung, geschehen. Eine gezielte Kommunikation dieser Angebote seitens des Hotels, sowohl vor als auch während des Aufenthalts, kann die Gäste zur Inanspruchnahme dieser Zusatzleistungen animieren und somit den Umsatz steigern.

Transparenz und Messbarkeit bilden die Grundlage für gezielte, datenbasierte Marketingmaßnahmen. Es ist wichtig zu analysieren und zu verstehen, wie viele Buchungen durch bestimmte Marketingmaßnahmen generiert wurden, wie viele neue Gäste dadurch gewonnen werden konnten und welcher Buchungsumsatz konkret durch diese Maßnahmen erzielt wurde. Durch innovatives Tracking und Datenanalyse kann die Rentabilität des Hotelmarketings bewertet werden, z.B. anhand der generierten Buchungen, der Reservierungsanfragen, der erzielten Wertschöpfung oder von Umsatzkennzahlen wie dem Return on Investment (ROI). Diese Erfolgsmessung geht über die klassischen Marketingkennzahlen wie Impressions, Reichweite, Klicks hinaus und ermöglicht erstmals eine präzise Erfolgsmessung im Hotelmarketing.

Auf diese Weise kann das Marketingbudget zielgerichtet eingesetzt und Geldverschwendung im Hotelmarketing durch unrentable Marketingmaßnahmen vermieden werden. Die Messbarkeit und Transparenz des Marketings ermöglicht es somit, die Effizienz und Rentabilität der verschiedenen Marketingaktivitäten zu bewerten und somit nur in Maßnahmen zu investieren, die sich für das Unternehmen auch wirklich rechnen und nachweislich Erfolg generieren.

Neben dem Marketing ist die Preisgestaltung ein entscheidender Faktor für den Erfolg eines Hotels. Dennoch treffen viele Hoteliers ihre Preisentscheidungen immer noch intuitiv aus dem Bauch heraus. Dies kann zu fatalen Ergebnissen in der Preisgestaltung führen und die Performance des Hotels beeinträchtigen. Wird der Preis zu niedrig angesetzt, kann es zu einer zu frühen Vollauslastung kommen und der Hotelier verliert die Möglichkeit, den Preis für bestimmte Zeiträume in der Saison anzupassen. Dadurch entgehen dem Hotel potenzielle Einnahmen, insbesondere wenn die Nachfrage sehr hoch ist. Darüber hinaus kann eine zu niedrige Preisgestaltung ein falsches Bild in den Köpfen der Gäste erzeugen, da diese den Preis häufig mit Qualität und Service in Verbindung bringen.

Andererseits kann ein zu hoher Preis dazu führen, dass die Nachfrage ausbleibt und das Hotel leer bleibt. Wenn Gäste das individuelle Preis-Leistungs-Verhältnis eines Hotels als unzureichend empfinden, können sie sich für eine günstigere Alternative entscheiden. Dies kann zu einer geringen Auslastung und damit zu Umsatzeinbußen führen.

Spezielle Softwarelösungen für die Hotellerie unterstützen Hoteliers dabei, datenbasierte Entscheidungen zu treffen, um ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu optimieren. Sie bieten Messbarkeit und Transparenz, um die Performance des Hotels zu steigern und den Erfolg langfristig zu sichern.

Das Online-Marketing System von ADDITIVE wurde speziell für die Hotellerie entwickelt und ermöglicht datengetriebene Maßnahmen im Online-Marketing, die speziell auf die Bedürfnisse und Notwendigkeiten von Hotels abgestimmt sind. Durch den Einsatz innovativer Marketing-Software, wie ADDITIVE+ MARKETING AUTOMATION, werden Gäste- und Reservierungsdaten aus der Hotelsoftware bzw. dem Hotel-PMS genutzt, um zielgerichtetes Marketing und eine personalisierte Gästekommunikation umzusetzen - ohne manuellen Mehraufwand für Hotelpersonal und Hotelier. Das System bietet 100%ige Messbarkeit und Transparenz, sodass Hoteliers die Rentabilität und den Erfolg ihres Hotelmarketings genau einordnen können. Durch die gezielte Auswertung der Ergebnisse können sie fundierte Entscheidungen treffen und ihr Marketingbudget für jene Maßnahmen einsetzen, die dem Hotel auch wirklich Umsatz und Wertschöpfung bringen. Marketing in der Hotellerie gleicht so nicht mehr einer “Black Box”, denn Messbarkeit und datengetriebene Maßnahmen ermöglichen fundierte Einblicke und Nachvollziehbarkeit im gesamten Online-Marketing-Prozess.

Matthias Ganter, Hotelier und Investor des Moselschlösschen Spa & Resort (Deutschland), teilt im folgenden Video seine Erfahrungen mit dem ADDITIVE Online-Marketing System speziell für das Hotelmarketing: Erfahrungsbericht - ADDITIVE Online Hotel Marketing System im Moselschlösschen Spa & Resort

Im Bereich der Preisgestaltung gibt es speziell im Revenue Management ebenso Softwarelösungen, die Hoteliers im Alltag unterstützen können. Hoteliers setzen hierbei vielfach auf den europäischen Marktführer RateBoard.
Das Revenue Management System von RateBoard generiert auf Basis von Daten täglich den optimalen Zimmerpreis und zusätzliche Prognosen für jeden einzelnen Anreisetag. So kann eine fundierte, datengestützte Preisgestaltung im Hotel eingeführt werden. Neben Umsatzsteigerung und Auslastungsoptimierung ermöglichen Revenue Management Systeme wie RateBoard, Prozesse im Hotelalltag zu vereinfachen und so Zeit zu sparen.

Eine ausführliche Übersicht aller Vorteile des Revenue Management Systems von RateBoard gibt es zum Nachlesen hier: Vorteile von RateBoard

Der digitale Hotelvertrieb stellt Hoteliers tagtäglich vor neue Herausforderungen. Bauchentscheidungen bei der Wahl des Marketingbudgets, der richtigen Vertriebskanäle und der optimalen Preisgestaltung führen zwar hin und wieder zu Glückstreffern, bieten aber keine Sicherheit für die nachhaltige Entwicklung eines Hotels. Um den Erfolg langfristig zu sichern, ist es unerlässlich, zahlen-, daten- und faktenbasiert zu arbeiten. 

Der Einsatz von datengetriebenen Maßnahmen und Softwarelösungen im Bereich Marketing und Vertrieb bietet eine Lösung für diese Herausforderung. Mit vorhandenen Gäste- und Reservierungsdaten aus dem Hotel-PMS können Hotels das Gäste- und Buchungsverhalten analysieren und fundierte Entscheidungen treffen. Messbarkeit und Transparenz im Hotelmarketing ermöglichen es so, den Erfolg und die Rentabilität bestimmter Maßnahmen zu bewerten und das Marketingbudget zielgerichtet zur Optimierung der Hotelauslastung einzusetzen. Auch die Preisgestaltung sollte fakten- und datenbasiert erfolgen, um das Optimum an Auslastung und Umsatz für das Hotel zu erreichen.

Hoteliers sollen Bauchentscheidungen hinter sich lassen und ihren digitalen Hotelvertrieb datenbasiert gestalten. Nur mit Hilfe von Zahlen, Daten und Fakten können Hoteliers ihren Erfolg langfristig sichern. Innovative Systeme und Softwarelösungen, wie die von ADDITIVE und RateBoard, unterstützen Hoteliers dabei, ihre Performance im Hotelmarketing zu steigern und ihre Preise zu optimieren. Mit branchenspezifischen Lösungen können Hoteliers gezielt an ihrer Auslastung und Preisgestaltung arbeiten und durch das Zusammenspiel beider Faktoren maximale Rentabilität erzielen.

ADDITIVE unterstützt Hoteliers mit innovativer Marketing Software im Bereich Marketing Automation für Hotels sowie als professioneller Partner im digitalen Hotelmarketing. 

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