In der Ferienhotellerie verkaufen sich Betriebe speziell in nachfragestarken Zeiten zu günstig.
Matthias Trenkwalder ist neben Simon Falkensteiner einer der Gründer von RateBoard. Das Unternehmen wurde 2015 in Innsbruck gegründet und bietet ein Revenue-Management-System (kurz RMS), das Hotels und Destinationen bei der Preisgestaltung auf Basis von Big Data unterstützt. Trenkwalder hat rasch nach seinem Studium der Internationalen Wirtschaftswissenschaften an der Universität Innsbruck und der LUISS in Rom mit dem Aufbau seines Start-Ups begonnen.
Herr Trenkwalder, welches relevante Kundenproblem in der Hotellerie löst RateBoard?
Statisch beziehungsweise saisonale Preislisten passen nicht mehr zum heutigen Online-Vertrieb in der Hotelbranche. Mit unserer Software unterstützen wir die Hoteliers in der Preissetzung und Preisanpassung um damit die Nachfrage besser abzuschöpfen. RateBoard ist eine Revenue-Management-Software speziell auf die Bedürfnisse der Ferienhotellerie abgestimmt und hilft dabei, den Hotelumsatz durch bessere Preisentscheidungen zu steigern.
Worin besteht Ihre Aufgabe bei der RateBoard GmbH und wie viele Personen arbeiten in Ihrem Team?
Gemeinsam mit Simon Falkensteiner habe ich die Firma RateBoard vor über drei Jahren gegründet. Simon kümmert sich vor allem um das Produkt und ich mich um den Vertrieb. Mittlerweile beschäftigen wir rund 20 Vollzeitmitarbeiter.
Erklären Sie bitte kurz, welche Vorteile eine Revenue-Management-Software und dynamische Preisstrategien für ein Hotel in der Ferienhotellerie bieten?
Eine Revenue-Management-Software steuert nicht nur die Preise, sie ermöglicht ebenso einen besseren Überblick über das eigene Hotel bzw. den gesamten Markt. Das Instrument bündelt unterschiedliche Daten, stellt Kennzahlen-Auswertungen automatisiert dar und warnt bei speziellen Marktsituationen. So definiere ich z.B. für mein Hotel für den Monat August 2019 einen bestimmten Logisumsatz. Die Software warnt mich bereits im März: Achtung, im Vergleich zum Vorjahr ist die Auslastung um einiges schlechter.
Kurzum: Zeitersparnis und Gewinnsteigerung durch angepasste Preisempfehlungen.
Was kann der Hotelier daraufhin konkret unternehmen, wenn er im März alarmiert wird, dass er zu wenige Buchungen für August hat?
Dies kann auf die unterschiedlichste Weise gelöst werden. Wie wir aus Erfahrung wissen, stecken oft sehr simple Gründe dahinter wie vor kurzem etwa eine Schnittstellenproblematik mit dem Hotelprogramm: auf booking.com wurde das Hotel als dauerhaft belegt angezeigt, so konnten keine neuen Buchungen vorgenommen werden. Solche Problematiken werden oft erst zu spät erkannt und es kommt plötzlich zur Situation, dass man eine sehr viel geringere Auslastung als geplant hat.
Sie haben vorhin von den Kennzahlen gesprochen, die von der Software ausgewertet werden. Welches sind die wichtigsten Kennzahlen, die von RateBoard aufbereitet werden?
Sicherlich der RevPAR (Revenue per available Room) , das ist der Umsatz pro verfügbarem Zimmer und somit generell der wichtigste Wert im Revenue Management. Damit kann man die Ist-Situation besser einschätzen und Vergleiche anstellen. Wenn man nämlich nur den Durschnittspreis betrachtet, könnte man theoretisch nur eines der 50 verfügbaren Zimmer verkaufen, dafür zum Preis von 700€. Das ist aber nicht Sinn und Zweck, unterm Strich ist dies kein erfolgreicher Tag für das Unternehmen. Der RevPAR zeigt an, ob man profitoptimiert vorgeht und man kann bessere Vergleiche ziehen zum Vorjahr oder zur Konkurrenz.
Man kann auch mit weniger Auslastung den selben oder sogar mehr Umsatz generieren, wenn man höhere Durchschnittspreise erzielt.
Ein Hotel-Property-Management-System (kurz: PMS) zeigt diesen Wert nicht an?
Vielleicht einige, allerdings weiß ich nicht, ob sie diese Kennzahl zentralisiert haben. Für ein RMS ist sie grundlegend. Wir versuchen den Hoteliers stets zu kommunizieren, dass nicht die 100% Auslastung das Ziel ist, sondern eben gute Durchschnittspreise. Man kann auch mit weniger Auslastung den selben oder sogar mehr Umsatz generieren, wenn man höhere Durchschnittspreise erzielt. Gerade in der Ferienhotellerie verkaufen sich Betriebe speziell in nachfragestarken Zeiten zu billig.
Um dies zu präzisieren: RateBoard ist kein Yield-Management, das bewirken kann, dass der Preis in den Keller geht mit allen verbundenen Risiken, sondern RateBoard ist ein RMS, das nach oben den Preis optimiert mit einem Minimumpreis, den der Hotelier selbst festlegt?
Genau, wir setzen in verschieden Perioden verschiedene Minimumpreise und erzielen mehr Umsatz für den Hotelier in Zeiten, wo die Nachfrage bereits hoch ist, eben durch die höheren Durchschnittspreise.
Warum sollte ein Hotel sich gerade für RateBoard und nicht für einen Mitbewerber entscheiden?
RateBoard ist das einzige System mit dem Fokus speziell auf die Ferienhotellerie bzw. auf die familiengeführte Hotellerie und bietet als einziger Revenue-Management-Software-Anbieter eine Vielzahl an Schnittstellen zu PMS und CM (ca. 50 Systeme im DACH-Raum wie Protel, Fidelio, ASA, Xenus, Casablanca). RateBoard ist zudem nicht provisionsgebunden, wir bieten unser Produkt mit transparenten Preisen ohne versteckte Zusatzkosten.
Welche Daten und Werte fließen aktuell in die Preisberechnung ein?
In den Algorithmus fließen die Marktnachfrage, Konkurrenzpreise in derselben Destination, die Auslastung des eigenen Hotels samt historische Buchungsdaten sowie eben gerade für die Ferienhotellerie relevanten Daten wie Ferienzeiten oder Events in der Destination mit ein. Menschlich wäre es wohl schwierig, das alles im Auge zu behalten. RateBoard schafft Abhilfe mit einem zentralen Instrument.
Werden errechnete Preisempfehlungen automatisiert in die Hotelsoftware oder Channelmanager übertragen?
Eine vollständige Automatisierung (d.h. sobald sich Preise in RateBoard ändern, werden diese automatisch in das PMS übernommen) ist in RateBoard standardmäßig nicht vorgesehen. Die Preisempfehlungen von RateBoard müssen vom Entscheidungsträger bestätigt werden bzw. können jederzeit abgeändert werden. Durch die Bestätigung der eingetragenen oder übernommenen Preise werden diese im nächsten Schritt an das PMS zurückgeschickt. Ein Automatismus ist technisch zwar möglich, wir empfehlen jedoch dem Hotelier, sich die Preise anzusehen. Schließlich handelt es sich hierbei um den zentralen Gewinnhebel für sein Unternehmen. Die Zeit, die man investiert, um die Arbeitsweise der Maschine zu verstehen hilft auch unternehmerisch weiterzukommen.
Gibt es die Möglichkeit, den Preis bei den einzelnen Channels nochmals anzupassen?
Ja, wir können verschiedene Rateplans definieren so dass der Preis bei gewissen OTAs erhöht wird um die höhere Provision auszugleichen. Aber wir sind kein Channelmanager, sondern konzentrieren uns auf Revenue-Management mit diversen Schnittstellen zu diesen Systemen. RateBoard hat mehrere errechnete Ratenpläne, die an die Hotelsoftware verschickt werden. Die Hotelsoftware wiederum hat einen Channelmanager und schickt die verschiedenen Ratenpläne an die jeweiligen Channels.
Es wäre unrealistisch zu behaupten, man könnte mit einem RMS doppelt so viel Umsatz erzielen, wir können schließlich nicht den Markt ändern. Man kann sich nur besser anpassen.
Welche Ergebnisse und Umsatzzuwächse sind durch RateBoard grundsätzlich möglich bzw. welche werden im Durchschnitt nach dem ersten Jahr erzielt?
Unser Durchschnittswert liegt bei einer realen Umsatzsteigerung von 8-12% im ersten Jahr, also zusätzlich zur inflationsbedingten Steigerung von 4-5%.
Welche Schwierigkeiten und Stolpersteine existieren bei der Einführung einer Revenue Management Software? Der Wechsel von fixen zu dynamischen Preisen gleicht einem Kulturwechsel, der Hotelier muss sich nicht nur selbst daran gewöhnen, sondern auch seine Mitarbeiter und seine Gäste.
Genau, Sie haben bereits den wunden Punkt getroffen: eine Einbindung des gesamten Teams ist unerlässlich. Wir erstellen gemeinsam mit dem Hotelier einen Projektplan und begleiten den Kunden bei der Umsetzung wichtiger Schritte wie z.B. Wie informiere ich meine Mitarbeiter? Wie kommuniziere ich es an meine Gäste? Wie ändere ich meine Angebotserstellung ab? Bei einer dynamischen Preisgestaltung muss ich nämlich am Ende des Angebots klar kommunizieren, dass dieses nur eine Gültigkeit von 3 Tagen hat. Der potentielle Gast muss wissen, dass sich der Preis bei höheren Nachfrage erhöht.
Welche Empfehlungen geben Sie konkret für die Thematik Stammgäste?
Diese Thematik muss gesondert behandelt werden, einige Hoteliers haben den Irrglauben, dass Stammgäste mit dynamischen Preisen noch nicht vertraut sind, obwohl diese in nahezu jeder Branche vorkommen bzw. gerade in Branchen, welche auch im Online-Verkauf tätig sind. Wir von RateBoard weisen gern darauf hin, dass sich auch der Stammgast weiterentwickelt hat: Diese Gästegruppe informiert sich vor erneuter Buchung ebenso wie neue Gäste, sie vergleicht Preise ähnlicher Hotels in der Region oder liest die Bewertungen über die Stammunterkunft. Im Endeffekt ist der Stammgast genauso ein Kunde wie ein anderer, die Handhabung obliegt selbstverständlich jedem Hotelier selbst. Zum Beispiel kann man fairerweise den “Ab-Preis” bzw. Basispreis anbieten, so merken die Stammgäste von der Änderung zum Revenue-Management nichts. Man kann aber auch jenen Gästen, die in der Hochsaison am Tag vor der gewünschten Anreise anrufen, freundlich mitteilen “Bitte buchen Sie nächstes Jahr früher, weil eigentlich verlange ich jetzt das Doppelte.”
Wie lange dauert der Einführungsprozess und ab wann darf man sich erste positive Ergebnisse erwarten?
Die Installation der Schnittstelle dauert von 2 Wochen bis 2 Monaten. Anschließend werden individuelle Einstellungen gemeinsam mit den Revenue Managern vorgenommen, das PMS und der Hotelbetrieb laufen während der Installation ungestört weiter. Nach erfolgter Einschulung mit den wichtigsten Features werden in einem weiteren Telefonat nach einer Woche alle Unklarheiten oder Fragen seitens des Kundens beantwortet.
Erste positive Ergebnisse sind nach einem halben Jahr, nach fertiger Installation und Einrichtung, zu erwarten.
Wir helfen durch bessere Preisentscheidungen den Umsatz zu optimieren.
Wie hoch sind die Investitionskosten um RateBoard einzuführen und zu betreiben?
Es fallen einmalig 795 Euro für Setup und Schulungskosten an, die zusätzlichen monatlichen Kosten belaufen sich zwischen 195€ bis 395€ (je nach Hotelgröße). Die Jahreslizenz ist abhängig von der Zimmeranzahl und beginnen bei 195 €im Monat inklusive Support.
Wie viele Betriebe nutzen RateBoard bereits und wie viele Betriebe kommen aktuell im Schnitt pro Monat hinzu? Welche Alpenregionen erfahren hierbei die größten Zuwächse?
Es sind bereits deutlich über 200 Hotels, aktuell kommen monatlich 10 - 20 neue Hotels hinzu. Bedingt durch unsere Herkunft bzw. den vertrieblichen Beginn unseres Unternehmens stammen rund 60 unserer Kunden aus Südtirol. Wir wachsen aktuell jedoch weit außerhalb des Alpenraums sehr erfolgreich, in den letzten Monaten kamen viele Hotels aus den technologisch sehr aufgeschlossenen Gebieten der Nord- und Ostsee, aber auch aus Italienischen Regionen wie der Toskana hinzu. Besonders freut uns, dass nun auch bekannte europäische Hotelketten zu RateBoard wechseln bzw. mit uns starten, mittlerweile genießen wir großes Vertrauen am Markt.
Welche Weiterentwicklungen von RateBoard stehen in 2019 konkret an?
Wir arbeiten erstens an einer noch individuelleren Anpassung des Systems mit erweiterten Regelmechanismen um die eigene Preisstrategie 1:1 umzusetzen. Weiters wird die Lösung für das Destinationsmanagement ausgebaut um Benchmarking noch einfacher zu machen und drittens optimieren wir die Lösung speziell für Hotelketten.
Wo steht RateBoard im Jahr 2025 als Produkt und im Vergleich zu seinen Mitbewerbern?
Unser Ziel ist es, das führende Revenue-Management-System in Europa zu sein, und tausende Hotelbetriebe zu betreuen.
Gibt es eine Persönlichkeit aus Tourismus, Marketing oder Technologie, welche Sie schon immer einmal treffen wollten? Warum und was wäre Ihre zentrale Frage an diese Person?
Brian Chesky, einen der Gründer von Airbnb, da er mit einer relativen einfachen Idee eine der weltweit größten Industrien umgekrempelt hat und massiv Regionen und v.a. Städte bzw. deren Immobilienmarkt beeinflusst. Meine Frage an ihn wäre, wie er in Zukunft mit den Kontroversen umgeht und Fairness zwischen Airbnb-Hosts und Hoteliers schaffen will.
